Asiakkaiden ja toimistojen väliset tulonjakosopimukset ovat yhä suositumpia. Tässä artikkelissa kerromme, mistä on kyse, mitä hyötyjä malli tarjoaa ja miten sellainen rakennetaan.
Aivan aluksi: mistä on kyse?
Kiinteän tunti- tai kuukausihinnan sijaan asiakas maksaa vain osan siitä liikevaihdosta, jonka toimisto hänelle tuottaa.
Teoriassa se kuulostaa yksinkertaiselta. Käytännössä liikevaihdon mittaaminen on kuitenkin vaikeaa.
Markkinointi tuottaa liikevaihtoa kahdella tavalla: lyhyen aikavälin myynnin aktivoinnilla ja pitkän aikavälin brändin tunnettuudella. Lyhyen aikavälin vaikutukset ovat pienempiä, mutta melko helppoja mitata. Pitkän aikavälin vaikutukset ovat suurempia, mutta niiden mittaaminen on vaikeaa.
Kun jaat prosenttiosuuden liikevaihdostasi toimistolle, tapahtuu kaksi asiaa. Ensinnäkin maksat toimistolle liikevaihdosta, jota se ei ole tuottanut. Toiseksi toimisto tuottaa tulevaisuudessa liikevaihtoa, josta sille ei makseta.
Tällaista markkinoinnin todellisuus on. Täydellinen tarkkuus ei vain ole mahdollista. Tulonjakomalli voi kuitenkin olla hyödyllinen, vaikka se ei olisikaan täysin tarkka.
- Se vähentää asiakkaan riskiä muuttamalla toimiston palkkion kiinteästä kulusta muuttuvaksi.
- Se yhdistää intressit ja motivoi toimistoa keskittymään asioihin, jotka oikeasti tuottavat liikevaihtoa.
Toisin sanoen tulonjakosopimus voi vähentää riskiä ja johtaa parempiin tuloksiin. Sen ei tarvitse olla 100 % tarkka. Riittää, että se toimii sekä asiakkaalle että toimistolle.
Miltä se näyttää käytännössä?
Ensin on määriteltävä, mitä tarkoitamme liikevaihdolla. Pitäisikö toimiston saada osuus vain siitä liikevaihdosta, joka voidaan kohdistaa digimarkkinointiin, kuten Google- tai Meta-mainoksiin? Tämä voi ensisilmäyksellä vaikuttaa hyvältä idealta, mutta emme suosittele sitä.
Vaikka attribuutio on hyödyllinen työkalu, se ei erota korrelaatiota ja syy-seuraussuhdetta toisistaan. Vaikka joku klikkasi mainosta ennen ostoa, se ei tarkoita, että mainos olisi suoraan johtanut ostokseen.
Attribuution käyttäminen tulonjakomallin perustana ei siis välttämättä tee mallista tarkempaa. Vielä pahempaa on se, että se voi kannustaa toimistoa maksimoimaan markkinointiin kohdistetun liikevaihdon esimerkiksi keskittymällä liikaa brändihakusanamainontaan.
Joissakin tapauksissa on järkevää perustaa malli vain osaan liikevaihdosta. Näin on esimerkiksi silloin, jos yrityksellä on selkeästi erotellut segmentit, kuten B2B ja B2C tai verkko- ja kivijalkamyynti. Muussa tapauksessa suosittelemme käyttämään perustana kokonaisliikevaihtoa.
Mikä prosenttiosuuden pitäisi olla?
Tähän ei ole yhtä oikeaa vastausta. Prosenttiosuudessa on huomioitava muun muassa yrityksen koko, kypsyysvaihe ja katteet. Meillä on asiakkaasta riippuen sopimuksia, joissa osuus vaihtelee 1–10 % välillä.
Vältämme aina kiinteän prosenttiosuuden käyttöä. Se on yksinkertainen, mutta usein kestämätön ratkaisu.
Parempi lähestymistapa on käyttää mallia, jossa prosenttiosuus laskee eksponentiaalisesti liikevaihdon kasvaessa. Tämä kannustaa toimistoa tavoittelemaan jatkuvaa kasvua, mutta pitää samalla palkkion asiakkaalle kohtuullisena.
Tässä on esimerkki tällaisesta mallista, jonka loimme verkkokauppabrändeille.
Yhteenveto
Tulonjakomallit eivät ole täydellisiä, eivätkä ne sovi kaikille yrityksille.
Oikein käytettynä malli voi kuitenkin olla erittäin hyödyllinen sekä asiakkaalle että toimistolle.
Ota yhteyttä, jos haluat kuulla lisää!
Contact form – (FI)
"*" ilmaisee pakolliset kentät